Vous avez enfin créé ce produit génial. Il est maintenant temps de le vendre.
À quel prix ?
C’est la question que se posent la plupart des entreprises.
Si vous fixez un prix trop élevé pour vos produits, les ventes seront faibles. Si le prix est trop bas, vous avez du mal à faire des bénéfices.
Quel est le juste milieu pour trouver l’équilibre entre la rentabilité et la pérennité de l’entreprise ?
La réponse est une stratégie de prix intelligente dans votre plan d’affaires. Mais comment décider d’une stratégie de prix pour vos produits ?
Cet article est votre réponse.
Dans ce guide sur la création de la bonne stratégie de prix, nous couvrons tout ce que vous devez savoir sur la stratégie de prix, de A à Z.
Décodons la recette d’une stratégie de tarification qui rapporte à la fois : des marges bénéficiaires importantes et des clients satisfaits.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prix ?
Une stratégie de tarification est un modèle que vous utilisez pour déterminer le prix de vos produits ou services.
Il s’agit d’un élément essentiel de votre plan d’entreprise, car il détermine la manière dont vous :
- réaliser des bénéfices
- rivaliser avec vos concurrents
- Optimiser la conversion et la génération de leads
Pour élaborer la bonne stratégie de prix, il faut tenir compte de différents facteurs tels que les conditions du marché, la concurrence, les coûts de production, la valeur perçue par le client, et bien d’autres encore.
Nous sommes d’accord pour dire que c’est la partie la plus difficile.
L’objectif principal : Fixer un prix suffisamment intéressant pour attirer les clients tout en maintenant la rentabilité pour une planification financière efficace.
Pourquoi la stratégie de prix est-elle essentielle dans un plan d’entreprise ?
Une enquête récente de Bain and Company a révélé qu’environ 85 % des entreprises cherchent à améliorer leur processus de prise de décision en matière de prix. D’autre part, McKinsey affirme qu’une augmentation des prix de seulement 1 % peut entraîner une hausse impressionnante de 8 % des bénéfices.
Votre plan d’entreprise est un document qui contient les objectifs de votre entreprise et la manière dont vous comptez les atteindre. Une stratégie de prix met en évidence la manière dont vous allez réaliser des bénéfices réels sur vos offres de produits afin d’atteindre ces objectifs.
Le prix que vous fixez reflète non seulement la valeur que vous attribuez aux produits et aux clients de votre marque, mais constitue également un facteur essentiel qui peut attirer ou dissuader les acheteurs potentiels.
Approfondissons les avantages d’une bonne stratégie de tarification dans un plan d’entreprise :
Elle ouvre la voie à la rentabilité : Votre stratégie de prix détermine vos marges bénéficiaires. En comprenant vos coûts et les prix pratiqués par vos concurrents, vous pouvez fixer un prix qui assure la rentabilité et la pérennité de votre entreprise.
Permet un meilleur positionnement sur le marché : Une stratégie de tarification optimisée vous aide à placer vos produits et services dans la bonne fourchette de prix. Elle guide votre entreprise et vous aide à décider de la position à occuper sur le marché pour avoir les meilleures chances de réussite.
Aide à prévoir la demande : Une bonne stratégie de prix vous permet de prévoir et de satisfaire la demande pour votre produit ou service. Le choix de la stratégie de tarification optimale (écrémage, pénétration ou tarification basée sur la valeur) vous aidera à gérer les fluctuations de la demande et à optimiser le volume des ventes. Votre plan d’entreprise s’en trouvera renforcé.
Aide à prévoir le retour sur investissement : Une stratégie de tarification solide, fondée sur une analyse de la concurrence et du marketing, vous permet également d’avoir une idée approximative de vos objectifs de vente.
Amélioration des chances de financement : Si vous êtes une startup à la recherche de financement, une tarification solide et analysée en profondeur peut vous aider à obtenir des fonds.
Maintenant que vous comprenez l’importance de l’intégration d’une stratégie de prix dans votre plan d’affaires, il est temps d’explorer quelques stratégies de prix réelles avant de concevoir la vôtre.
Choisir la meilleure stratégie de tarification pour votre entreprise
« Vous savez que votre prix est juste lorsque vos clients se plaignent, mais achètent quand même. » – John Harrison
Vous savez ce que c’est, et vous savez pourquoi vous en avez besoin. Mais quelle stratégie devriez-vous mettre en œuvre ? Quelle est la meilleure pour vous ?
Nous allons vous sortir de cette impasse grâce à notre liste complète des meilleurs exemples de stratégies de plan tarifaire.
Prix compétitifs
La stratégie de tarification concurrentielle consiste à fixer vos prix en fonction de ceux pratiqués par vos concurrents pour des produits et services similaires.
Elle est donc idéale pour les entreprises qui s’aventurent sur des marchés qui vendent des produits similaires, comme les épiceries ou les magasins de détail.
Pensez à la façon dont les prix des billets d’avion pour une destination donnée augmentent tous ensemble pendant les vacances.
Une stratégie de prix compétitive est utilisée à la fois dans les secteurs B2B et B2C tels que les services de communication, les magasins de détail, les épiceries, le marché des télécommunications, etc.
Pour l’essentiel, vous pouvez mettre en œuvre cette stratégie de la manière suivante :
- Fixer des prix inférieurs à ceux de vos concurrents
- Fixer des prix similaires à ceux de vos concurrents
- Fixer des prix légèrement supérieurs à ceux de vos concurrents
Le choix de l’approche dépend de la connaissance que vous avez de votre marché ou de votre clientèle. Par exemple, si vous fixez un prix légèrement inférieur à celui de vos concurrents, vous pouvez attirer davantage de clients. Toutefois, vous devez veiller à ne pas vous attirer de grosses pertes.
Si vous décidez de fixer le prix de vos produits à un niveau plus élevé que celui de vos concurrents, vous devrez vous inspirer des stratégies de fixation des prix fondées sur la valeur, qui vous aideront à clarifier les raisons pour lesquelles vous faites payer vos produits plus cher. Offrez-vous une meilleure qualité ? Traitez-vous mieux vos clients ?
Les efforts de marketing tels qu’un système de remboursement, une meilleure expérience client, etc. joueront un rôle crucial dans la justification du coût plus élevé pour les clients.
Tarification basée sur la valeur
La méthode de tarification basée sur la valeur se fonde sur ce que vos clients pensent être la valeur de votre produit.
Le prix dépend donc de ce que le client est prêt à payer (prix WTP) pour votre produit.
En fonction de la valeur que vous apportez à l’entreprise ou à la vie de vos clients, vous avez la possibilité de fixer le prix de vos produits à un niveau bien supérieur au coût de production réel.
Pensez à la manière dont un restaurant gastronomique fixe ses prix. Bien qu’il puisse sembler exorbitant à certains, les clients prêts à débourser une telle somme se rendent volontiers dans ce type d’établissement.
Cette technique est bien utilisée par les prestataires de services B2C ou B2B, les indépendants et les experts qui enseignent une compétence spécifique.
Apple, en particulier, est connu pour utiliser cette stratégie afin d’exiger des prix excessifs pour des produits qui ne sont que légèrement meilleurs ou équivalents à leurs homologues.
Prix de revient majoré
La stratégie de prix de revient majoré nous éloigne de la notion de « volonté de payer » pour nous rapprocher d’une approche plus centrée sur l’entreprise. Cette stratégie, bien connue sous le nom de « markup pricing », consiste à prendre en compte le coût de production et à y ajouter simplement une valeur supplémentaire en dollars.
Le prix de revient majoré, en bref :
Mes coûts de production + Prix majoré = Mon prix de vente.
Si vous envisagez de vendre un produit dont la production vous coûte 100 $, vous devez vendre le produit à un prix plus élevé pour réaliser un bénéfice. En clair, vous devez maintenant vendre le produit à un prix plus élevé pour réaliser un bénéfice.
Si vous voulez une marge bénéficiaire de 20 %, vous devez vendre à 120 $. Si vous voulez une marge bénéficiaire de 15 %, vous devez vendre à 115 $. C’est assez simple, non ?
Avec la stratégie du prix de revient majoré, il vous est facile de vous faire une idée des bénéfices que vous pouvez générer en fonction du volume de vos ventes.
Supposons que vous ayez un objectif de bénéfice de 10000 $ et une marge bénéficiaire de 20 %, chaque produit coûtant 100 $ à fabriquer.
Votre objectif de vente devrait donc être de
$10000/$20 = 500
Vous devez vendre 500 unités pour atteindre cet objectif.
Prix économiques
Dans la stratégie de tarification économique, vous vendez des produits à un prix avantageux, c’est-à-dire au prix le plus bas pour que vos clients potentiels commencent à acheter vos produits.
Bien que cette méthode puisse sembler assez similaire à la tarification concurrentielle, il y a un piège caché.
Contrairement aux prix compétitifs, les prix économiques ciblent les clients qui peuvent accepter une qualité de produit légèrement inférieure ou ceux qui ne se soucient pas de l’image de marque.
En vous procurant des fournitures moins chères et en rationalisant les fonctions, vous pouvez proposer des prix extrêmement bas pour vos produits tout en restant rentable.
Vous avez peut-être remarqué qu’un paquet de sucre moins cher d’une chaîne de magasins était stocké juste à côté des produits de marque. Les médicaments génériques constituent un autre bon exemple : leur prix est plus bas parce que leurs coûts de production sont moindres.
Le prix de la prime
La stratégie de prix premium est exactement l’inverse de la stratégie de prix économique. Au lieu de vendre les produits à leur prix le plus bas, vous augmentez le prix pour donner aux clients l’impression d’un produit de luxe.
Bien sûr, les entreprises ajoutent une valeur supplémentaire à leurs produits, mais l’essentiel de la tarification provient de la perception du produit comme étant haut de gamme par le client.
Prix psychologique
La stratégie de prix psychologique joue sur le psychisme de vos clients pour les inciter à acheter vos produits.
Par exemple, l’une des techniques les plus populaires et les plus utilisées dans le cadre de cette stratégie est l’effet « 9 chiffres ». Elle suggère que, même si un produit vendu à 9,99 $ coûte en réalité 10 $, les clients le perçoivent comme une meilleure affaire en raison de la présence du « 9 » dans le prix.
Placer le produit cible à côté d’un autre produit plus cher, faire des bonnes affaires, adapter la typographie et provoquer la peur de manquer sont d’autres façons de manipuler subtilement la psychologie de l’acheteur.
Tarification dynamique
La tarification dynamique porte plusieurs noms : tarification à la hausse, tarification à la demande ou tarification en fonction du temps. Comme ces noms l’indiquent, il s’agit d’une stratégie de tarification flexible par nature, destinée à s’adapter aux fluctuations du marché et aux demandes des clients.
La tarification dynamique dépend de vos capacités de suivi et d’analyse. Vous devez rester au fait de diverses mesures telles que l’offre et la demande, la spatio-temporalité, les préférences des clients, etc.
Prix de pénétration
Dans cette stratégie, vous entrez sur le marché avec un prix de base bas pour vos produits. Cela attire les clients et vous permet d’asseoir votre présence sur le marché. Cela vous permet de détourner les clients des concurrents qui exigent des prix plus élevés pour des produits similaires. C’est là tout l’intérêt de la stratégie de pénétration.
Notez que cette stratégie n’est pas toujours viable à long terme. Vous devez donc mettre en place un plan adéquat une fois que vous avez pris pied sur le marché.
Uber a fait un grand usage de cette stratégie. L’entreprise a commencé par une stratégie centrée sur le client en proposant des courses moins chères que les services de taxi concurrents.
Stratégie d’écrémage des prix
À l’opposé de la stratégie de pénétration, nous avons la stratégie d’écrémage des prix, qui consiste à commencer par un prix élevé et à le faire baisser progressivement.
L’écrémage des prix fonctionne le mieux lorsque vous pénétrez sur un marché où la concurrence est faible, que vous vous concentrez sur un groupe spécifique de clients et que vous mettez réellement en évidence la valeur de votre produit ou de votre service.
Bien entendu, cela implique un investissement initial important dans des campagnes de marketing et de promotion.
Lorsque d’autres acteurs commenceront à apparaître sur votre marché, vous aurez la possibilité de baisser un peu vos prix et d’obtenir une plus grande part du gâteau des clients.
Prenez l’iPhone d’Apple, par exemple. L’entreprise a souvent recours à une stratégie d’écrasement des prix lors de la sortie d’un nouveau modèle. Mais lorsque des concurrents comme le Samsung Galaxy arrivent sur le marché ou sortent de nouveaux modèles, Apple ajuste le prix à la baisse pour conserver un avantage concurrentiel.
Étapes de la conception d’une stratégie de prix idéale pour une entreprise
Nous avons abordé un grand nombre de stratégies de tarification potentielles susceptibles d’être intégrées dans votre plan d’entreprise. Cependant, vous devez encore décider laquelle est la plus adaptée à votre entreprise et comment la mettre en œuvre. Nous allons vous aider à y parvenir en vous proposant quelques étapes faciles à suivre :
Étape 1 : Définir les objectifs de votre entreprise
La première étape, et la plus importante, consiste à comprendre les besoins de votre entreprise. Vous devez savoir de quoi votre tarification doit dépendre.
S’agit-il d’accroître la rentabilité, d’améliorer le flux de trésorerie, d’augmenter votre part de marché, de battre un concurrent, d’atteindre un nouveau public ou d’introduire un nouveau produit ?
Toute votre stratégie de tarification dépendra de ces facteurs. Choisissez judicieusement.
Étape 2 : Entreprendre une analyse approfondie de la tarification du marché
Veillez à ce que votre stratégie de tarification soit adaptée à la fois aux affaires internes et aux conditions du marché.
Par exemple, si le marché que vous choisissez est saturé, vous devez vous préparer à la concurrence et opter pour une approche tarifaire compétitive. En revanche, s’il s’agit d’un nouveau marché, vous pouvez opter pour une approche de tarification basée sur la valeur.
Étape 3 : Comprendre votre public cible
Pourquoi vos clients devraient-ils acheter vos produits ? Qu’est-ce qu’ils achèteront et comment le leur fournirez-vous ? S’agit-il d’une clientèle haut de gamme ? Ou visez-vous des clients sensibles au prix ?
Ce sont là des questions essentielles auxquelles vous devez trouver une réponse. Ce n’est qu’en connaissant votre public cible et le profil de votre client idéal que vous pourrez lancer et maintenir vos ventes.
Vous ouvrez un restaurant gastronomique dans une ville de niveau 2 ? Une tarification basée sur la valeur ou la prime peut fonctionner. Vous ouvrez un autre café dans une ville métropolitaine ? Vous devrez pratiquer des prix compétitifs ou économiques.
Étape 4 : Analysez vos concurrents
Identifiez au moins trois concurrents directs et analysez la façon dont ils structurent leurs prix. Examinez s’ils décomposent leurs prix en plusieurs éléments et s’ils offrent des remises importantes. Vous aurez ainsi une idée précise de la manière dont vous devez fixer le prix de vos propres produits.
Vérifiez s’ils regroupent des produits ou des solutions avec d’autres. Examinez la tarification basée sur la valeur, où les clients paient un pourcentage du retour sur investissement perçu. Lorsque vous envisagez des produits de substitution, réfléchissez aux options que les clients pourraient utiliser et à leurs coûts.
N’oubliez pas que la meilleure solution consiste parfois à ne rien faire. Envisagez des solutions personnelles ou le choix de ne pas aborder le problème, ainsi que des solutions de remplacement proposées par des fournisseurs indirects.
Étape 5 : Élaborer une stratégie de tarification et un plan de mise en œuvre
Maintenant que vous avez rassemblé suffisamment d’informations pour concevoir et rédiger votre stratégie de tarification, c’est à ce stade que vous finalisez tout et passez à l’étape de la mise en œuvre. En fonction des paramètres susmentionnés, vous pouvez choisir l’une des stratégies susmentionnées.
Nous avons déjà abordé les différentes stratégies de tarification. Choisissez-en une après avoir analysé en profondeur votre marché, vos concurrents, vos coûts de production et vos objectifs commerciaux généraux.
Voici un petit aide-mémoire pour choisir et mettre en œuvre la stratégie qui vous convient :
- Fixation des prix en fonction de la valeur : Comprenez la valeur pour vos clients et leur volonté de payer. Comprenez également les autres solutions qui s’offrent à eux.
- Prix concurrentiel : Fixez un prix égal à celui pratiqué par vos concurrents et gagnez le jeu du service.
- Prix psychologique : Fixer le prix d’un produit ou d’un service de manière à déclencher une action. Par exemple, faire payer 0,99 au lieu de 1,00 $.
- Prix promotionnels : Réductions sur une période donnée ou offres ponctuelles.
- L’écrémage des prix : Entrer sur le marché avec un prix élevé, mais une fois que vos concurrents vous suivent, baisser vos coûts et mettre en œuvre d’autres stratégies de prix.
- Prix économiques : Prix bas quotidien, axé sur des coûts de fabrication et de livraison peu élevés.
- Prix de pénétration : Fixer un prix artificiellement bas pour pénétrer le marché.
Étape 6 : Continuez à affiner votre approche et faites preuve de souplesse
Ne vous efforcez pas de trouver le prix parfait. Au lieu de cela, proposez quelques options et testez-les auprès de vos clients. Vous serez peut-être surpris de constater que vous pouvez en fait vendre à un prix plus élevé que vous ne le pensiez en adoptant la bonne stratégie.
Mais vous ne le saurez pas tant que vous ne l’aurez pas testé avec des clients potentiels. Si le prix ne semble pas fonctionner, tenez compte des commentaires que vous recevez, modifiez votre tarification et tentez à nouveau votre chance
Conseils à garder à l’esprit :
- Essayez de communiquer avec vos clients cibles et de les comprendre. Sachez combien ils peuvent payer, ce qui les intéresse et comment vous pouvez leur offrir le meilleur rapport qualité-prix. Les formulaires de retour d’information sont un bon moyen d’y parvenir.
- Soyez toujours flexible. Si votre stratégie de prix ne fonctionne pas, il est temps de faire des recherches, d’expérimenter différents prix et de vous adapter.
L’étude originale de Bain and Company sur les stratégies de tarification propose également des conseils utiles. Veillez à ce que votre personnel de vente participe à votre stratégie de tarification et de marketing. Si votre stratégie de tarification est réellement flexible, cela doit également se traduire par de meilleures incitations pour votre équipe de vente afin qu’elle puisse vendre plus et mieux.
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Nous venons de couvrir tous les aspects des stratégies de tarification. Elles sont essentielles à la planification de l’entreprise car elles permettent de formuler les objectifs de l’entreprise, d’organiser les plans d’inventaire et d’augmenter les chances d’atteindre les objectifs de l’entreprise.
Cependant, un plan d’affaires ne se limite pas à la tarification. Si vous souhaitez obtenir de l’aide pour créer un plan d’affaires à partir de zéro, pensez à Upmetrics. Il propose une collection de plus de 400 exemples de plans d’affaires pour vous donner des idées et de l’inspiration. De plus, l’assistance de l’IA et les données financières automatisées rendent le processus encore plus facile pour les nouveaux utilisateurs.
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