Imaginez que vous convertissiez plus de prospects en clients. L’image est parfaite, n’est-ce pas ? Grâce à une proposition commerciale efficace, vous pouvez faire de ce rêve une réalité !
Une proposition commerciale convaincante peut être la clé pour obtenir de nouvelles opportunités et stimuler la croissance. Elle met en évidence votre professionnalisme et la valeur unique que vous apportez à la table.
Alors, comment rédiger une proposition commerciale qui traduise votre proposition de valeur et qui incite une organisation à dire « oui » avec des cœurs dans les yeux ?
Nous avons ce qu’il vous faut ! Dans ce guide, nous vous expliquons, étape par étape, comment rédiger une proposition commerciale à l’ aide de conseils et d’un modèle. Nous allons nous plonger dans l’action.
Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale est un document formel présenté à un client, un investisseur ou un partenaire potentiel en vue de conclure un accord ou une opportunité commerciale spécifique. Elle décrit les services ou les produits proposés, leurs avantages, leurs coûts et les raisons pour lesquelles l’entreprise est la mieux placée pour fournir la solution. L’objectif d’une proposition commerciale est de persuader le destinataire d’accepter la proposition.
Proposition d’affaires ou plan d’affaires
Il est facile de confondre les propositions et les plans d’affaires, car tous deux impliquent une présentation à un moment ou à un autre.
La rédaction d’un plan d’affaires s’apparente à l’élaboration d’une boussole guidant votre orientation générale. Il détaille votre vision, votre marché cible, vos concurrents, vos stratégies de marketing et vos objectifs financiers pour les prochaines années. Ce document interne sert de feuille de route pour la croissance de votre entreprise.
La proposition commerciale, quant à elle, se concentre sur un client potentiel spécifique. Elle met en évidence la manière dont vos produits ou services peuvent résoudre ses problèmes spécifiques et l’aider à atteindre ses objectifs.
En substance, un plan d’affaires décrit la direction que prend votre entreprise. Alors qu’une proposition commerciale offre une solution à un client potentiel.
Types de propositions commerciales
Il existe plusieurs types de propositions commerciales, chacune ayant un objectif différent. En voici quelques-uns, parmi les plus courants :
Propositions d’affaires non sollicitées
Les propositions spontanées sont soumises à des clients potentiels sans demande formelle. Elles fonctionnent comme des courriers électroniques non sollicités. Vous présentez une solution qui, selon vous, répond aux besoins du client potentiel.
Elles sont moins personnalisées car vous n’avez pas parlé directement avec le client potentiel. Mais ce n’est pas grave. L’étude de marché peut aider à identifier les points douloureux communs.
Vous pouvez mettre en évidence ces problèmes et présenter votre solution, en prouvant que vous êtes la meilleure option. Mettez également en œuvre la politique dmarc (Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance) pour vous assurer que vos propositions commerciales sont conformes aux meilleures pratiques en matière de courrier électronique.
Propositions commerciales sollicitées officiellement
Vous envoyez des propositions officiellement sollicitées à la suite d’une demande officielle. Par exemple, vous avez rencontré un prospect et il souhaite voir un document dans lequel il peut lire plus de détails.
Une proposition commerciale sollicitée officiellement sera très personnalisée, car vous disposerez d’un grand nombre d’informations clés sur votre client potentiel. Contrairement à une proposition non sollicitée, vous aurez fait un pas de plus vers l’obtention du projet.
Propositions commerciales sollicitées de manière informelle
Les propositions sollicitées de manière informelle sont rédigées en réponse à une demande qui n’est pas un appel d’offres formel. Le client potentiel peut avoir exprimé son intérêt pour vos produits ou services, et vous rédigez une proposition pour présenter les détails de votre offre. Vous devrez travailler plus dur pour comprendre son activité et son besoin de créer une proposition.
Comment rédiger une proposition commerciale ?
Maintenant que vous connaissez les types de propositions commerciales, passons à l’essentiel : comment rédiger une proposition commerciale de qualité ?
1. Étudiez votre public et définissez vos atouts
Vous ne pouvez pas créer une proposition commerciale formelle efficace si vous ne connaissez pas bien votre client. Les propositions commerciales les plus réussies donnent la priorité au point de vue du client.
Faites des recherches pour comprendre le secteur d’activité du client, ses concurrents, son marché cible et l’actualité récente de l’entreprise. Analysez sa présence sur les médias sociaux et ses communiqués de presse.
Expliquez clairement en quoi votre produit ou service répond aux besoins spécifiques du client et aux problèmes identifiés lors de vos recherches.
Ne vous contentez pas d’énumérer des caractéristiques ; expliquez comment chacune d’entre elles profite au client potentiel. Montrez ce qui rend votre organisation unique et en fait le meilleur choix pour résoudre ses problèmes par rapport à ses concurrents. Dressez la liste de tous les points de la proposition de valeur unique de votre produit ou service.
Utilisez des données, des témoignages de clients ou des études de cas pour démontrer l’impact positif de vos activités.
2. Commencer par une page de couverture
La page de couverture est la première chose que votre public verra dans l’ensemble de la proposition. Veillez donc à ce qu’elle soit suffisamment claire, concise et attrayante pour inciter votre public à aller de l’avant.
Elle doit comprendre
- la page de titre de la proposition
- Date de soumission
- Informations sur l’entreprise (logo, nom, slogan, etc.)
- Votre nom, votre titre et vos coordonnées
- Nom, titre et coordonnées du client potentiel
Exemple de page de couverture :
Évitez les conceptions compliquées et le langage technique. Votre prospect peut facilement ignorer votre document de proposition s’il n’est pas lisible.
3. Préparez une table des matières
Une table des matières est essentielle pour toute proposition commerciale détaillée. Elle permet à vos clients potentiels de trouver rapidement les sections qui les intéressent le plus. Une table des matières est nécessaire tant pour les propositions physiques que pour les propositions électroniques :
Documents électroniques
Pour les versions électroniques de votre proposition, une table des matières cliquable est utile. La plupart des traitements de texte peuvent la générer automatiquement à partir des titres de votre document, ce qui permet aux lecteurs d’accéder directement aux sections qui les intéressent.
Documents physiques
Dans une proposition commerciale imprimée, les numéros de page sont essentiels. Veillez à ce que votre table des matières comporte des numéros de page exacts afin de guider les lecteurs dans le document.
Une table des matières bien organisée garantit que toutes les informations pertinentes sont facilement accessibles, ce qui évite toute frustration et augmente la probabilité d’une réponse positive.
4. Expliquer le résumé
Le résumé, sans doute la partie la plus cruciale de toute proposition commerciale, explique pourquoi vous soumettez la proposition et pourquoi vous êtes le meilleur choix pour résoudre le problème du client potentiel.
Considérez votre résumé comme une proposition de valeur qui met en évidence ce qui rend votre entreprise unique et les avantages spécifiques que le client potentiel tirera d’un partenariat avec vous.
Personnalisez votre résumé pour qu’il corresponde aux besoins du client. Même si vous envoyez la proposition à plusieurs clients potentiels, elle doit être personnalisée pour chacun d’entre eux. Ne vous inquiétez pas, c’est simple. Il suffit d’adapter le résumé pour répondre aux défis uniques des différents clients.
Par ailleurs, réfléchissez bien au ton que vous utiliserez. Le style que vous utilisez pour une entreprise qui loue des bus de fête à des étudiants doit être différent de celui d’une entreprise qui offre des conseils financiers à ses clients.
Essayez de faire en sorte que votre résumé ne dépasse pas deux à quatre pages, car il y aura d’autres sections dans lesquelles vous devrez inclure des éléments en détail. Voici ce qu’un résumé doit contenir :
Une accroche
Juste après la page de couverture, le début de votre proposition doit comporter un élément engageant et accrocheur sur votre entreprise pour donner le ton. C’est là que l’accroche entre en jeu.
Par exemple, « Imaginez que vous puissiez augmenter vos ventes en ligne de 20 % au cours du prochain trimestre. Notre stratégie de marketing basée sur les données peut faire de cet objectif une réalité. » Cette accroche met l’accent sur un résultat positif que le client pourrait obtenir avec l’aide de votre agence de marketing, suscitant ainsi son intérêt.
Présentation de l’entreprise
Présentez brièvement votre entreprise et ses capacités. Cette section doit permettre au lecteur d’avoir confiance en votre expertise et votre expérience.
Objectif de votre entreprise
Indiquez clairement l’objectif de votre proposition commerciale. Cela devrait permettre d’aligner vos services sur les besoins spécifiques du client.
Par exemple, « L’objectif de cette proposition est de présenter notre stratégie marketing personnalisée afin de stimuler vos ventes en ligne et d’améliorer la présence de votre marque. En relevant les défis qui vous sont propres, nous visons à fournir une approche ciblée qui s’aligne sur vos objectifs commerciaux, accroît votre part de marché, améliore l’engagement de vos clients et stimule la croissance de votre chiffre d’affaires. »
Appel à l’action
Encourager le lecteur à poursuivre sa lecture ou à passer à l’étape suivante (par exemple, planifier une réunion ou passer un appel).
5. Énoncer le problème et proposer la solution
Un solide énoncé de problème ne se contente pas d’énoncer un problème : il fournit un contexte, démontre votre compréhension des défis du client et prépare le terrain pour la solution.
En soulignant l’impact du problème sur l’activité du client (perte de revenus, diminution de la part de marché ou inefficacité opérationnelle), vous créez un sentiment d’urgence.
Cela permet d’asseoir votre crédibilité et d’aligner votre solution sur les besoins du client, ce qui le rend plus enclin à considérer votre proposition avec sérieux.
Voici les étapes à suivre pour rédiger efficacement l’énoncé du problème:
- Tout d’abord, comprendre les problèmes du client
- Décrivez exactement ce à quoi il est confronté
- Expliquer le contexte
- Restez précis
6. Proposer une solution
Enfin, c’est dans cette section que vous devez expliquer en détail la solution dont vous avez parlé dans le résumé. Commencez par rappeler brièvement le problème, puis présentez la solution que vous proposez.
Mentionnez comment votre solution répond directement au problème identifié. Mettez en évidence les arguments de vente uniques (USP) de votre produit et fournissez une explication détaillée à ce sujet.
Que vous vous adressiez à d’anciens ou à de nouveaux clients, ils accordent une grande importance à cette section. Veillez donc à ce que la solution que vous proposez soit adaptée à leurs besoins spécifiques et qu’elle réponde à tous les aspects de l’énoncé du problème.
En outre, précisez les produits à livrer, y compris leur quantité, les méthodes de livraison et le calendrier, afin de donner une image claire et complète de ce à quoi le client potentiel peut s’attendre.
Par exemple, « Nous comprenons que la stagnation des ventes en ligne est un problème. Notre stratégie de marketing basée sur les données s’attaque à ce problème en augmentant la notoriété de la marque, en générant un trafic qualifié et en optimisant les conversions sur le site web.
Attendez-vous à une augmentation de 30 % du trafic sur le site web au premier trimestre et à une augmentation de 20 % des ventes en ligne au deuxième trimestre grâce à l’amélioration des taux de conversion.
Des campagnes de médias sociaux ciblées permettront d’atteindre votre clientèle idéale et de générer un trafic qualifié vers votre site web.
7. Partager les qualifications
Dans la section précédente, vous avez déjà brièvement souligné ce qui fait que votre entreprise est qualifiée pour résoudre les problèmes de vos clients. Dans la section sur les qualifications, vous devrez expliquer en détail pourquoi votre entreprise est la mieux adaptée.
Détaillez ici l’expérience de votre entreprise en mettant en évidence l’expertise sectorielle pertinente. N’oubliez pas de présenter les principaux membres de l’équipe qui travailleront sur le projet, en mettant l’accent sur leurs qualifications.
Dressez la liste des certificats et des prix que vous avez obtenus, le cas échéant. Fournissez également des preuves sociales à l’appui de vos affirmations. Incluez des études de cas d’anciens clients, des témoignages de clients, des avis d’experts du secteur dignes de confiance et toute autre preuve qui met en évidence la valeur que vous apportez.
8. Créez un calendrier réaliste
Pour aller de l’avant, présentez un calendrier indiquant comment et quand vous terminerez tous vos produits livrables. Ce calendrier donne un aperçu clair du déroulement du projet, des étapes clés et des dates d’achèvement prévues.
Identifiez les phases clés telles que la planification, la conception, le développement, les essais et le déploiement. Fixez des délais réalistes pour chaque tâche, en tenant compte de la complexité, des ressources disponibles et des risques potentiels. Prévoyez un délai supplémentaire pour les retards imprévus.
Examinez le calendrier avec votre équipe pour vous assurer qu’il est réaliste et réalisable, et ajustez-le si nécessaire en fonction de leurs commentaires. Pour ce faire, vous pouvez concevoir un organigramme ou ajouter une feuille de route avec des échéances.
9. Options de tarification
La section relative à la tarification explique combien il en coûtera au client pour que vous résolviez son problème. C’est là que les choses peuvent devenir un peu délicates, car vous ne voulez pas sous-estimer ou surestimer le prix de votre produit ou de vos services. Elle doit comprendre
- Une ventilation détaillée des prix, y compris tous les forfaits, les niveaux et les suppléments.
- Une description de l’adéquation entre votre barème de prix et votre produit ou service.
- Une section FAQ pour répondre aux questions relatives à la tarification.
- Différents forfaits pour différents besoins et budgets.
N’oubliez pas qu’un tarif forfaitaire unique fera de votre proposition une question de type « oui » ou « non », qu’il est facile de rejeter. Par conséquent, l’ajout d’options de tarification offre aux clients davantage de possibilités de réflexion.
10. Ajouter un appel à l’action
Quelles sont les prochaines étapes pour le client ? Soyez très clair en rédigeant un appel à l’action efficace.
Indiquez au client comment accepter la proposition commerciale ou entrer en contact avec votre entreprise. Il peut s’agir de planifier une réunion de suivi, de signer un contrat, d’effectuer un paiement ou de donner son avis sur la proposition.
Par exemple : « Après avoir examiné notre proposition, nous sommes convaincus que notre stratégie de marketing peut considérablement augmenter vos ventes en ligne et renforcer la présence de votre marque. Pour profiter de cette opportunité et commencer à voir des résultats, nous vous invitons à prendre rendez-vous avec notre équipe. Travaillons ensemble pour atteindre vos objectifs commerciaux. Contactez-nous dès maintenant à [Vos coordonnées]. »
Conseils pour faire ressortir vos propositions commerciales
La création de propositions commerciales remarquables implique plusieurs stratégies clés pour capter l’attention de votre client potentiel et le convaincre de votre valeur. Voici quelques conseils :
1. Rédiger un résumé convaincant
Le résumé est crucial car il donne le ton pour le reste de la proposition. Il doit être clair, concis et attrayant, et résumer les points clés de manière à attirer l’attention du client.
2. Ajouter une vidéo d’introduction
Essayez d’ajouter une introduction vidéo. Elle rendra votre proposition plus attrayante et plus personnelle. Dans la vidéo, présentez-vous, ainsi que votre équipe, et expliquez brièvement en quoi vous êtes le meilleur et en quoi les autres ne le sont pas.
Ce genre de petites choses peut aider votre proposition à se démarquer en montrant que vous avez fait attention aux détails pour attirer l’attention du client.
3. Se concentrer sur les résultats et le retour sur investissement
À l’aide d’éléments visuels tels que des tableaux ou des graphiques, mettez l’accent sur le retour sur investissement (RSI) potentiel. Étayez ce retour sur investissement par des données et des mesures suffisantes pour quantifier les avantages de votre solution.
Mentionnez également comment votre entreprise apporte une valeur à long terme au client. En montrant comment votre solution permet d’économiser de l’argent et d’améliorer la stratégie du client, vous pouvez le convaincre de vous choisir.
4. Veillez à une présentation professionnelle
Une proposition présentée de manière professionnelle peut faire forte impression. Utilisez un formatage propre et cohérent pour un aspect professionnel, évitez les fautes de frappe et gardez un langage clair.
Ajoutez également des éléments visuels entre les deux pour rendre votre proposition attrayante. Une proposition bien présentée peut vous différencier de vos concurrents et laisser une impression durable au client.
5. Instaurer la confiance et la crédibilité
Mettez en avant les qualifications et l’expérience pertinente de votre équipe pour démontrer votre capacité à mener à bien le projet.
Incluez des études de cas ou des commentaires de clients précédents pour instaurer la confiance et montrer l’impact positif de votre travail.
Modèles de propositions commerciales et ressources
Maintenant que vous savez ce qu’il faut inclure dans une proposition commerciale, vous avez besoin de ressources pour l’étoffer, vous inspirer et améliorer vos compétences en matière de rédaction de propositions.
Vous pouvez l’utiliser pour :
- Rédiger une proposition bien étoffée pour impressionner vos clients potentiels.
- Veillez à ne pas omettre de détails pertinents.
- Conclure les contrats que vous souhaitez.
- Rendre le processus plus rapide et plus fluide.
Conclusion
C’est tout pour aujourd’hui !
N’oubliez pas qu’une proposition commerciale bien rédigée est plus qu’un simple document ; c’est un outil stratégique qui peut vous aider à gagner de nouvelles opportunités, à stimuler la croissance et, en fin de compte, à convertir les clients potentiels en clients fidèles.
Utilisez donc les conseils et les ressources fournis dans ce guide pour créer des propositions commerciales qui laisseront une impression durable et vous démarqueront de la concurrence.
Si cela vous semble difficile, pensez à explorer le modèle de proposition d’affaires d’Upmetrics pour un processus plus fluide. Upmetrics peut vous aider à créer des propositions et des plans d’affaires professionnels et convaincants qui impressionneront vos clients.
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