Imagine convertir más clientes potenciales en clientes. La imagen perfecta, ¿verdad? Pues con una propuesta de negocio eficaz, puede hacerlo realidad.
Una propuesta de negocio convincente puede ser la clave para conseguir nuevas oportunidades e impulsar el crecimiento. Muestra tu profesionalidad y destaca el valor único que aportas.
Entonces, ¿cómo redactar una propuesta de negocio que traduzca tu propuesta de valor y haga que una organización diga «Sí» con el corazón en los ojos?
Nosotros te ayudamos. En esta guía te explicamos paso a paso cómo redactar una propuesta de negocio con consejos y una plantilla. Empecemos.
¿Qué es una propuesta de negocio?
Una propuesta de negocio es un documento formal que se presenta a un posible cliente, inversor o socio para conseguir un acuerdo u oportunidad de negocio concretos. En ella se describen los servicios o productos propuestos, sus ventajas, costes y por qué la empresa es la más adecuada para ofrecer la solución. El objetivo de una propuesta de negocio es persuadir al destinatario para que acepte la propuesta.
Propuesta de negocio frente a plan de negocio
Es fácil confundir las propuestas y los planes de negocio, ya que ambos implican la presentación de propuestas en algún momento.
Piensa en la elaboración de un plan de empresa como si fuera una brújula que te orienta. Detalla tu visión, tu mercado objetivo, con quién compites, tus estrategias de marketing y tus objetivos financieros para los próximos años. Este documento interno sirve de hoja de ruta para el crecimiento de tu empresa.
En cambio, una propuesta de negocio se centra en un cliente potencial concreto. Destaca cómo tus productos o servicios pueden resolver sus problemas específicos y ayudarles a alcanzar sus objetivos.
En esencia, un plan de negocio describe hacia dónde se dirige su empresa. Mientras que una propuesta de negocio ofrece una solución a un cliente potencial.
Tipos de propuestas de negocio
Existen varios tipos de propuestas de negocio, cada uno con una finalidad distinta. He aquí algunos tipos comunes:
Propuestas de negocio no solicitadas
Las propuestas no solicitadas se envían a clientes potenciales sin una petición formal. Funcionan como los correos electrónicos en frío. Usted propone una solución que cree que se ajusta a las necesidades del cliente potencial.
Son menos personalizadas porque no has hablado directamente con el cliente potencial. Pero no pasa nada. Los estudios de mercado pueden ayudar a identificar los puntos débiles comunes.
Puedes destacar estos problemas y mostrar tu solución, demostrando por qué eres la mejor opción. Además, aplica la política dmarc (Domain-based Message Authentication, Reporting & Conformance) para asegurarte de que tus propuestas comerciales se ajustan a las mejores prácticas de correo electrónico.
Propuestas comerciales solicitadas formalmente
Las propuestas solicitadas formalmente se envían tras una petición oficial. Por ejemplo, has tenido una reunión con un cliente potencial y ahora quiere ver un documento en el que puede leer más detalles.
Una propuesta de negocio formalmente solicitada será muy personalizada, ya que dispondrás de mucha información clave sobre tu posible cliente. A diferencia de las no solicitadas, estarás un paso más cerca de conseguir el proyecto.
Propuestas de negocio informales
Las propuestas solicitadas informalmente se redactan en respuesta a una petición que no es una solicitud formal de propuesta (RFP). El cliente potencial puede haber expresado interés por tus productos o servicios, y tú escribes una propuesta para describir los detalles de tu oferta. Tendrás que esforzarte más para entender su negocio y la necesidad de crear una propuesta.
¿Cómo redactar una propuesta de negocio?
Ahora que ya conoces los tipos de propuestas de negocio, vamos a lo importante: cómo redactar una propuesta de negocio bien escrita:
1. 1. Investiga a tu público y define tus ventajas competitivas
No puedes crear una propuesta formal de negocio eficaz si no conoces bien a tu cliente. Las propuestas de negocio con más éxito dan prioridad a la perspectiva del cliente.
Investiga para conocer el sector del cliente, la competencia, el mercado objetivo y las últimas noticias de la empresa. Analiza su presencia en las redes sociales y sus comunicados de prensa.
Además, explica claramente cómo tu producto o servicio satisface las necesidades específicas del cliente y los puntos débiles identificados en tu investigación.
No se limite a enumerar características; explique cómo beneficia cada una de ellas al cliente potencial. Demuestre qué hace que su organización sea única y la mejor opción para resolver sus problemas en comparación con la competencia. Enumere todos los puntos de la propuesta de valor única de su producto o servicios.
Utilice datos, testimonios de clientes o estudios de casos para demostrar el impacto positivo que ha conseguido.
2. Comience con una portada
La portada es lo primero que el público verá en toda la propuesta. Por lo tanto, asegúrese de que sea lo suficientemente clara, concisa y atractiva para que su público siga adelante.
Debe incluir:
- Título de la propuesta
- Fecha de presentación
- Información de la empresa (logotipo, nombre, lema, etc.)
- Su nombre, cargo y datos de contacto
- Nombre, cargo y datos de contacto del posible cliente
Ejemplo de portada:
Evite el diseño complicado y el lenguaje técnico. Si el documento de la propuesta no es escaneable, el posible cliente puede saltárselo fácilmente.
3. Prepare un índice
Un índice de contenidos es crucial para cualquier propuesta comercial detallada. Permite a tus clientes potenciales localizar rápidamente las secciones que más les interesan. Tanto para las propuestas físicas como para las electrónicas, necesitas un índice:
Documentos electrónicos
Para las versiones electrónicas de la propuesta, es útil disponer de una TOC en la que se pueda hacer clic. La mayoría de los procesadores de texto pueden generarlas automáticamente a partir de los títulos del documento, lo que permite a los lectores saltar directamente a las secciones que les interesen.
Documentos físicos
En un documento impreso de propuesta de negocio, los números de página son esenciales. Asegúrese de que su TOC incluye números de página precisos para guiar a los lectores a través del documento.
Una TOC bien organizada garantiza que toda la información relevante sea fácilmente accesible, evitando cualquier frustración y aumentando la probabilidad de una respuesta positiva.
4. Explique el resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo, posiblemente la parte más crucial de cualquier propuesta de negocio, explica por qué presentas la propuesta y por qué eres la mejor opción para resolver el problema del cliente potencial.
Piense en su resumen ejecutivo como una propuesta de valor que destaca lo que hace que su empresa sea única y los beneficios específicos que el cliente potencial obtendrá al asociarse con usted.
Personaliza tu resumen ejecutivo para que se ajuste a las necesidades del cliente. Aunque envíes la propuesta a varios clientes potenciales, debe estar personalizada para cada uno de ellos. No te preocupes, es sencillo. Sólo tienes que adaptar el resumen a los retos específicos de cada cliente.
Aparte de eso, ten muy en cuenta el tono. El estilo que utilices para una empresa que alquila autobuses para fiestas a estudiantes universitarios debe diferir del de una empresa que ofrece asesoramiento financiero a sus clientes.
Procure que su resumen ejecutivo tenga entre dos y cuatro páginas, porque habrá otras secciones en las que tendrá que incluir cosas en detalle. Esto es lo que debe incluir un resumen ejecutivo:
Un gancho
Justo después de la portada, el comienzo de tu propuesta necesita algo atractivo y pegadizo sobre tu negocio para establecer el tono. Aquí es donde entra en juego el gancho.
Por ejemplo: «Imagine que sus ventas en línea aumentan un 20% en el próximo trimestre. Nuestra estrategia de marketing basada en datos puede hacerlo realidad». Este gancho se centra en un resultado positivo que el cliente podría conseguir con la ayuda de tu agencia de marketing, despertando su interés.
Presentación de la empresa
Presente brevemente su empresa y sus capacidades. Esta sección debe transmitir al lector confianza en sus conocimientos y experiencia.
Objetivo de su empresa
Exponga claramente la finalidad de su propuesta de negocio. Esto debe alinear tus servicios con las necesidades específicas del cliente.
Por ejemplo: «El objetivo de esta propuesta es presentar nuestra estrategia de marketing personalizada para impulsar sus ventas online y mejorar la presencia de su marca. Al abordar sus retos específicos, pretendemos ofrecerle un enfoque específico que se ajuste a sus objetivos empresariales, aumente su cuota de mercado, mejore el compromiso de sus clientes e impulse el crecimiento de sus ingresos.»
Llamada a la acción
Anime al lector a seguir leyendo o a dar el siguiente paso (por ejemplo, programar una reunión o hacer una llamada).
5. Exponga el problema y proponga la solución
Un planteamiento sólido de un problema no se limita a exponerlo: aporta contexto, demuestra que comprende los retos del cliente y prepara el terreno para la solución.
Al destacar el impacto del problema en el negocio del cliente -como la pérdida de ingresos, la disminución de la cuota de mercado o las ineficiencias operativas- se crea una sensación de urgencia.
Esto establece su credibilidad y alinea su solución con las necesidades del cliente, haciendo que sea más probable que consideren seriamente su propuesta.
Estos son los pasos para redactar el planteamiento del problema con eficacia:
- En primer lugar, entender los problemas del cliente
- Describe a qué se enfrentan exactamente
- Explicar el contexto
- Sé específico
6. Proponga una solución
Por último, esta es la sección en la que tienes que explicar en detalle la solución de la que hablabas en el resumen ejecutivo. Empieza recapitulando brevemente el problema y, a continuación, presenta la solución que propones.
Mencione cómo su solución aborda directamente el problema identificado. Destaque los puntos de venta exclusivos (PVE) de su producto y ofrezca una explicación detallada al respecto.
Tanto si te diriges a clientes antiguos como nuevos, valoran mucho esta sección. Así que asegúrate de que la solución que propones se adapta a sus necesidades específicas y dirige todos los aspectos del planteamiento del problema.
Además, especifique los entregables, incluida su cantidad, métodos de entrega y plazos, para ofrecer una imagen clara y completa de lo que puede esperar el cliente potencial.
Por ejemplo: «Entendemos que el estancamiento de las ventas online es un problema. Nuestra estrategia de marketing basada en datos aborda este problema aumentando el conocimiento de la marca, generando tráfico cualificado y optimizando las conversiones del sitio web.
Esperamos un aumento del 30% del tráfico del sitio web en el primer trimestre y un aumento del 20% de las ventas en línea en el segundo trimestre gracias a la mejora de los índices de conversión».
Las campañas específicas en redes sociales llegarán a su base de clientes ideal y atraerán tráfico cualificado a su sitio web».
7. Compartir cualificaciones
En la sección anterior, ya destacó brevemente qué hace que su empresa esté cualificada para resolver los problemas de sus clientes. En la sección de cualificaciones, tendrá que explicar por qué su empresa es la más adecuada.
Aquí, detalle la experiencia de su empresa destacando los conocimientos relevantes del sector. No olvides presentar a los miembros clave del equipo que trabajarán en el proyecto, haciendo hincapié en sus cualificaciones.
Enumera los certificados y premios relevantes, si has ganado alguno. Proporcione también pruebas sociales que respalden sus afirmaciones. Incluya estudios de casos de clientes anteriores, testimonios de clientes, avales de expertos de confianza del sector y cualquier otra prueba que demuestre el valor que aporta.
8. Cree un calendario realista
En el futuro, proporcione un calendario de cómo y cuándo completará todos sus entregables. Este calendario ofrece una visión clara del flujo del proyecto, los hitos clave y las fechas de finalización previstas.
Identifique fases clave como la planificación, el diseño, el desarrollo, las pruebas y la implantación. Establezca plazos realistas para cada tarea, teniendo en cuenta la complejidad, los recursos disponibles y los riesgos potenciales. Incluya tiempo extra para retrasos inesperados.
Revise el calendario con su equipo para asegurarse de que es realista y factible, y ajústelo si es necesario en función de sus comentarios. Puedes hacerlo diseñando un diagrama de flujo o añadiendo una hoja de ruta con plazos.
9. Opciones de precios
La sección de precios explica cuánto le costará al cliente que usted resuelva su problema. Aquí es donde las cosas pueden ponerse un poco complicadas porque no querrás poner un precio excesivo o insuficiente a tu producto o servicio. Debe incluir:
- Un desglose detallado de los precios, incluidos todos los paquetes, niveles y complementos.
- Una descripción de cómo el precio se ajusta al producto o servicio.
- Una sección de preguntas frecuentes para responder a más cuestiones relacionadas con los precios.
- Varios paquetes para diferentes necesidades y presupuestos.
Recuerde que una única tarifa plana convertirá toda su propuesta en una pregunta de sí o no, fácil de rechazar. Por lo tanto, añadir opciones de precios ofrece a los clientes más opciones en las que pensar.
10. Añada una llamada a la acción
¿Qué pasos debe dar el cliente a continuación? Déjelo muy claro con una llamada a la acción eficaz.
Dígale al cliente cómo aceptar la propuesta de negocio o ponerse en contacto con su empresa. Esto puede implicar programar una reunión de seguimiento, firmar un contrato, realizar un pago u ofrecer comentarios sobre la propuesta.
Por ejemplo: «Después de revisar nuestra propuesta, estamos seguros de que nuestra estrategia de marketing puede impulsar significativamente sus ventas online y mejorar la presencia de su marca. Para aprovechar esta oportunidad y empezar a ver resultados, le invitamos a concertar una reunión con nuestro equipo. Trabajemos juntos para alcanzar sus objetivos empresariales. Póngase en contacto con nosotros ahora en [Su información de contacto]».
Consejos para que sus propuestas comerciales destaquen
Crear propuestas de negocio que destaquen implica varias estrategias clave para captar la atención de tu cliente potencial y convencerle de tu valor. He aquí algunos consejos:
1. Elabore un resumen ejecutivo convincente
El resumen ejecutivo es crucial, ya que marca el tono del resto de la propuesta. Debe ser claro, conciso y atractivo, y resumir los puntos clave de forma que capte la atención del cliente.
2. Añada un vídeo de introducción
Prueba a añadir una introducción en vídeo. Hará que tu propuesta sea más atractiva y personal. En el vídeo, preséntate a ti mismo y a tu equipo, y explica brevemente por qué eres el mejor y los demás no.
Pequeñas cosas como esta pueden ayudar a que tu propuesta destaque al demostrar que has prestado atención a los detalles para captar la atención del cliente.
3. Céntrate en los resultados y el ROI
Con la ayuda de elementos visuales como tablas o gráficos, haz hincapié en el potencial retorno de la inversión (ROI). Respalda el ROI con datos y métricas suficientes para cuantificar los beneficios de tu solución.
Mencione también cómo su empresa aporta valor a largo plazo al cliente. Mostrar cómo tu solución ahorra dinero y beneficia la estrategia del cliente puede convencerle para que te elija.
4. Garantice una presentación profesional
Una propuesta presentada de forma profesional puede causar una gran impresión. Utilice un formato limpio y coherente para dar un aspecto profesional, evite los errores tipográficos y mantenga un lenguaje claro.
Además, añada elementos visuales intercalados para que su propuesta resulte atractiva. Una propuesta bien presentada puede diferenciarte de la competencia y dejar una impresión duradera en el cliente.
5. Genera confianza y credibilidad
Destaque las cualificaciones y la experiencia pertinente de su equipo para mostrar su capacidad de ejecutar el proyecto con eficacia.
Incluya estudios de casos o reseñas de clientes anteriores para generar confianza y mostrar el impacto positivo de su trabajo.
Plantillas y recursos para propuestas de negocio
Ahora que ya sabes qué incluir en una propuesta de negocio, necesitarás recursos para darle cuerpo, inspirarte y mejorar tus habilidades de redacción de propuestas.
Puede utilizarla para:
- Redactar una propuesta redonda para impresionar a tus posibles clientes.
- Asegurarte de que no se te escapan detalles relevantes.
- Conseguir los acuerdos que desea.
- Hacer que el proceso sea más rápido y fluido.
Conclusión
Esto es todo por hoy.
Recuerde que una propuesta de negocio bien elaborada es algo más que un documento: es una herramienta estratégica que puede ayudarle a conseguir nuevas oportunidades, impulsar el crecimiento y, en última instancia, convertir clientes potenciales en clientes fieles.
Así que utiliza los consejos y recursos que te ofrecemos en esta guía para crear propuestas de negocio que dejen una impresión duradera y te diferencien de la competencia.
Si le parece un reto, considere la posibilidad de explorar la plantilla de propuestas de negocio de Upmetrics para facilitar el proceso. Upmetrics puede ayudarte a crear propuestas y planes de negocio profesionales y convincentes que impresionen a tus clientes.
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