Con millones de pequeñas empresas listas para ser vendidas en la próxima década o dos, hay innumerables oportunidades para compradores ansiosos.
Sin embargo, el éxito de las adquisiciones no está garantizado: entre el 70% y el 90% de las adquisiciones de empresas fracasan. (¡Qué horror!)
¿No quiere formar parte de esta estadística? Necesita un plan de negocio sólido para asegurarse de que realiza una inversión inteligente. Este plan le ayudará a comprender el valor de la empresa, prever los riesgos potenciales y establecer objetivos de crecimiento claros.
En esta guía, trataremos la creación de un plan de negocio para comprar una empresa existente. Sumerjámonos de lleno en el tema y asegurémonos de que su próxima compra de un negocio sea un éxito.
¿Por qué es necesario un plan para comprar una empresa?
Un plan de negocio es crucial cuando se compra una empresa ya existente porque proporciona una hoja de ruta clara para hacer crecer el negocio. Le ayuda a comprender el valor de la empresa y facilita la obtención de financiación al demostrar que dispone de un plan sólido.
Por ejemplo, la compra de X (antes Twitter) por parte de Elon Musk por 44.000 millones de dólares fue un gran paso, pero una mala planificación hizo que la empresa perdiera el 72% de su valor, provocando grandes pérdidas para Musk y sus inversores. Un plan de negocio bien elaborado podría haber ayudado a evitar algunos de estos problemas al identificar los retos y establecer objetivos de crecimiento realistas.
Un buen plan de negocio también pone de relieve los riesgos potenciales, establece objetivos claros y garantiza una transición fluida, lo que aumenta las probabilidades de éxito de la adquisición.
Al planificar, no sólo se asegura la financiación, sino que también se reduce la posibilidad de enfrentarse a problemas financieros inesperados, como lo que ocurrió con la repentina caída de valor de X.
Cómo planificar la compra de una empresa existente
Planificar la redacción de un plan de negocio de adquisición es como dar un paso atrás y evaluar primero cada detalle. He aquí 8 pasos clave que hay que tener en cuenta al planificar la compra de una empresa existente:
1. Considere la posibilidad de comenzar con el plan de negocio existente
Empezar con el plan de negocio existente de la empresa que desea adquirir puede proporcionarle una base sólida para la planificación posterior.
Este plan ya existente le permite echar un vistazo a las estrategias, objetivos y procesos operativos actuales de su nueva empresa potencial. En última instancia, le ayuda a comprender el mercado objetivo, los competidores y otras oportunidades.
Además, pone de relieve las oportunidades de crecimiento existentes y los riesgos potenciales que la dirección actual ha identificado, ayudándole a aprovechar sus conocimientos.
Por ejemplo, en 2011, HP adquirió Autonomy Corporation por unos 11.000 millones de dólares. Sin embargo, poco después, HP denunció que Autonomy había inflado sus cifras financieras, lo que provocó importantes disputas legales y una pérdida de 8.700 millones de dólares.
2. Evaluar los pasivos y las cuestiones legales existentes
Cuando se planea adquirir una empresa, una de las primeras cosas que hay que hacer es evaluar los pasivos existentes y los posibles problemas legales de la empresa objetivo. Esto incluye revisar las deudas pendientes, los juicios pendientes, las obligaciones fiscales y el cumplimiento de la normativa.
Como abogado de empresas, Richard Harroch dice: «No querrá heredar los problemas legales de otra persona». Comprender estas responsabilidades le permite negociar un mejor valor de la empresa y las condiciones del contrato, o decidir si la adquisición sigue siendo un buen negocio.
Abordar estas cuestiones por adelantado puede evitar costosas batallas legales o pérdidas financieras en el futuro.
3. Revisar los contratos y acuerdos existentes
Cuando se adquiere una empresa, es necesario revisar todos los contratos y acuerdos existentes. Revisarlos ayudará a evitar posibles conflictos y a garantizar una transición fluida. Esta revisión también puede identificar oportunidades para renegociar condiciones más favorables.
Cuando revise el plan de negocio de una empresa existente en busca de contratos y acuerdos, compruebe la duración de cada contrato.
Los contratos largos pueden bloquearle en condiciones desfavorables, mientras que los cortos pueden dar lugar a frecuentes renegociaciones. Busque detalles como opciones de renovación, cláusulas de rescisión y penalizaciones para comprender los posibles riesgos y oportunidades.
4. Los saldos iniciales
Realizar una comprobación financiera inicial le permite comprender la salud financiera de la empresa que desea comprar. Consiste en revisar estados financieros como balances, cuentas de resultados y estados de flujos de caja para detectar problemas como la disminución de ingresos o deudas elevadas.
Esto también le ayuda a saber si la empresa es rentable o sostenible a largo plazo y a tomar una decisión informada sobre el precio de compra.
Conocer claramente la situación financiera permite negociar mejores condiciones y garantiza el éxito de la adquisición.
5. Retención y transición de clientes
Mantener la fidelidad de los clientes durante la transición de una empresa es una tarea difícil. En este caso, es importante comunicar a los clientes la adquisición y asegurarles que los productos o servicios seguirán siendo los mismos o mejorarán.
Ofrecer promociones especiales o programas de fidelización puede ayudar a mantener a los clientes clave. Asegúrese de que el servicio de atención al cliente sigue siendo de alta calidad y de que cualquier cambio se explica con claridad.
Si se centra en retener a los clientes, puede reducir los problemas y generar confianza durante la transición.
Por ejemplo, cuando Amazon compró Whole Foods en 2017, hizo saber a los clientes que su experiencia de compra mejoraría. Bajando los precios y comunicándose bien, Amazon mantuvo contentos a los clientes existentes y atrajo a otros nuevos.
6. Planificación de contingencias y estrategias de salida
Tener un plan B es necesario si las cosas no salen como se espera. Por ejemplo, puede que necesite un plan para saber qué hacer si la empresa no funciona como desea o si surgen dificultades en la fusión.
Es aconsejable pensar en una estrategia de salida que describa cómo dejar la empresa en caso necesario. En esta situación, ya sea vendiendo la empresa a otra persona o fusionándola con algún otro negocio.
Estas estrategias le ayudan a prepararse para situaciones inesperadas, minimizando las posibles pérdidas y protegiendo al mismo tiempo sus activos y su inversión.
7. Preparar un plan de transición estructurado
Un plan de transición estructurado es clave para un cambio de propiedad sin problemas. Este plan debe incluir plazos, hitos clave y responsabilidades para todas las partes implicadas.
Según diversos estudios, entre el 70 y el 90% de las adquisiciones no logran los resultados deseados debido a planes de transición deficientes.
Un buen plan de transición puede reducir las perturbaciones, mantener motivados a los empleados y garantizar la satisfacción de los clientes durante el cambio de propiedad.
8. Actualice su plan actual para mejorarlo
Después de comprar un negocio, intente actualizar el plan de negocio existente de la empresa. Revise el plan original en busca de áreas que mejorar, como la expansión a nuevos mercados, el lanzamiento de nuevos productos, la inversión en nuevos equipos o la mejora de las operaciones.
Las actualizaciones periódicas garantizan que el plan se mantenga alineado con las condiciones del mercado y los objetivos empresariales, favoreciendo el crecimiento y la adaptabilidad.
Entre las áreas en las que hay que centrarse al actualizar el plan de negocio de una empresa existente se incluyen:
- Expansión del mercado
- Innovación de productos
- Mejoras operativas
- Gestión de riesgos
- Previsiones financieras
- Análisis de la competencia
- Alineación con los objetivos
Errores que debe evitar al redactar un plan de empresa para comprar un negocio
Al planificar el plan de negocio de una empresa ya existente, un pequeño error también puede tener consecuencias importantes. Por lo tanto, es mejor evitar errores como
No personalizar el plan de negocio
No adaptar el plan de empresa a su visión, objetivos o estilo operativo específicos es un error. Personalice el plan para reflejar las oportunidades y los puntos débiles en lugar de limitarse a basarse en el plan empresarial de la empresa existente o copiarlo.
Subestimar la opinión de los clientes
Evite pasar por alto la importancia de conocer la opinión de los clientes y gestionar la reputación de la empresa. Incluya una estrategia para recoger las opiniones de los clientes, gestionar las quejas y mejorar la percepción de los clientes durante la transición.
Ignorar la gestión del flujo de caja
No crear un plan detallado de gestión del flujo de caja puede provocar problemas de liquidez. Por tanto, elabore una previsión de tesorería para garantizar que la empresa mantiene liquidez para las operaciones diarias y evitar gastos inesperados. Incluso puedes contratar a un asesor financiero o utilizar un software de previsión financiera adecuado para ello.
Descuidar las relaciones con proveedores y vendedores
No revisar y establecer relaciones con los proveedores o vendedores existentes es un gran error. Por tanto, planifique una reunión con los proveedores clave y renegocie los contratos para garantizar unas relaciones favorables y una gestión coherente de la cadena de suministro.
Falta de comunicación clara
Asegúrese de que el plan de negocio incluye un sistema de comunicación bien definido para empleados, clientes, proveedores y otras partes interesadas, a fin de evitar la falta de comunicación y garantizar un funcionamiento fluido.
Además, el plan de empresa debe incluir estrategias claras para mantener a todos informados y comprometidos a lo largo del proceso de transición, así como después.
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En resumen, un plan de empresa sólido es necesario para garantizar el éxito y el crecimiento. Pero, ¿aún te preguntas cómo elaborar uno que lo abarque todo? ¿O quizá no está seguro de por dónde empezar?
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