Il arrive à chacun d’entre nous d’avoir une idée d’entreprise passionnante. Si la plupart d’entre elles finissent dans les décombres, certaines idées nous persuadent suffisamment pour que nous les poursuivions.
Le chemin entre une idée et sa concrétisation commerciale est long. La première étape de ce parcours commence par la validation de l’idée.
Comment procéder ?
Avec un modèle d’entreprise !
Un canevas de modèle d’entreprise vous oblige à réfléchir à tous les aspects de votre entreprise sans vous submerger avec les nuances détaillées de la planification d’entreprise. Il s’agit d’un outil stratégique qui vous aidera à gagner en clarté et en vision.
Mais comment utiliser le modèle d’entreprise?
C’est ce que nous allons apprendre dans cet article de blog au travers d’un exemple et de quelques conseils pratiques.
Commençons par le commencement.
Qu’est-ce qu’un modèle d’entreprise ?
Le Business Model Canvas (BMC) est un outil de gestion stratégique d’une seule page mis au point par Alexander Osterwalder. Il vous aide à résumer et à valider votre entreprise à l’aide de neuf cases simples, chacune représentant un élément important de l’entreprise.
La disposition du BMC est prédéterminée, la proposition de valeur occupant une place centrale. Les huit autres blocs du BMC comprennent les segments de clientèle, les canaux, les relations avec les clients, les ressources clés, les partenariats clés, les activités clés, la structure des coûts et le modèle de revenus.
Également connus sous le nom de « 9 building blocks », ces éléments du canevas vous aident à obtenir une vue d’ensemble de votre entreprise sur un seul et même canevas.
Voici à quoi ressemble un canevas de modèle d’entreprise lorsqu’il est présenté visuellement :
Comme vous pouvez le constater, tous les éléments essentiels de l’entreprise sont présentés sur la même page, ce qui rend l’idée globale facile à assimiler.
Comment utiliser un modèle d’entreprise ?
Étant donné que la présentation du BMC est assez figée, nous allons simplement nous efforcer de comprendre ce que chacune des neuf cases implique.
Le côté droit du BMC représente les aspects du marché (facteurs externes) tandis que le côté gauche représente les aspects de l’entreprise (facteurs internes). Au centre se trouve une proposition de valeur qui relie tous les aspects par le biais d’une valeur fondamentale commune.
Cela étant dit, voyons comment utiliser correctement un modèle d’entreprise à l’aide d’un exemple concret.
1. Segments de clientèle
Commencez cette section en répondant à la question la plus élémentaire : qui choisirait mon produit ou mon service ?
Cela vous aidera à identifier la clientèle de votre entreprise.
Dans le cas d’Airbnb, cette plateforme de location sert deux groupes de clients différents : les voyageurs et les hôtes. Alors que les premiers obtiennent des options d’hébergement auprès d’Airbnb, les seconds gagnent de l’argent en listant leurs propriétés sur Airbnb.
Identifiez maintenant les personnes ayant des attributs similaires (âge, sexe, revenus, besoins) dans votre base de clients et regroupez-les.
Essayez de répondre à ces questions pour déterminer votre segment de clientèle :
- Quelles sont les caractéristiques des personnes qui bénéficieront de mon produit ou service ?
- Appartiennent-elles à une zone géographique spécifique ?
- Appartiennent-elles à une catégorie de revenus spécifique ?
- Quel aspect de ma proposition de valeur les intéresse ?
Vous pouvez également utiliser des modèles de persona client pour établir des profils de différents segments de clientèle.
Dans le cas d’AirAirbnb, nous devons créer des segments pour les voyageurs et les hôtes.
En ce qui concerne les voyageurs, Airbnb peut répondre aux besoins de
- Chercheurs d’expériences
- Voyageurs de loisirs
- Voyageurs d’affaires
- Loueurs à court et à long terme
Compte tenu des niveaux de revenus, Airbnb propose des annonces pour les personnes qui dépensent peu et celles qui dépensent beaucoup.
En ce qui concerne les hôtes, Airbnb cible les personnes suivantes
- les propriétaires
- les administrateurs de biens
- les investisseurs immobiliers
Une fois que les segments de clientèle sont prêts, vous passez à l’étape suivante, qui consiste à déterminer la valeur que vous avez à offrir.
2. Proposition de valeur
Ce n’est pas pour rien que la proposition de valeur est au centre de tout modèle d’entreprise. Elle relie l’ensemble de votre idée d’entreprise en répondant à la question la plus importante : Qu’est-ce que les clients obtiennent de votre entreprise ?
Attention, la proposition de valeur ne concerne pas le produit ou l’idée. Elle concerne la douleur ou le problème que vous essayez de résoudre.
Permettez-moi de vous poser trois questions simples qui vous aideront à définir votre proposition de valeur :
- Quel est le problème que je résous ?
- Quel est le besoin auquel je réponds ?
- Comment mon produit/service permet-il au client de faire son travail ?
Voyons maintenant ce qu’il en est avec notre exemple d’Airbnb.
Airbnb s’adresse à deux grands segments de clientèle : les voyageurs et les hôtes.
En ce qui concerne les voyageurs, pourquoi choisiraient-ils de séjourner dans des propriétés Airbnb plutôt que dans des hôtels traditionnels ?
- Des hébergements uniques et diversifiés
- Expérience locale personnalisée et immersive
- Séjours à petit budget
- Confiance et sécurité
- Notation des hôtes
Airbnb établit la confiance grâce à l’évaluation des hôtes et ne fait aucun compromis sur la qualité du séjour et la sécurité, les deux principales préoccupations de tout voyageur. Il est donc plus facile pour les voyageurs de choisir Airbnb plutôt qu’un hôtel.
Quant aux hôtes, que gagnent-ils à s’inscrire sur Airbnb ?
- Génération de revenus
- Un vaste marché de voyageurs
- Services d’assistance aux hôtes
- Plan de protection des biens
Airbnb répond aux préoccupations des hôtes concernant les dommages matériels en proposant des plans de protection rigoureux et un service d’assistance à la clientèle. Airbnb a commencé à proposer des évaluations des hôtes afin de les aider à prendre de meilleures décisions.
3. Canaux clients
Après avoir identifié les segments de clientèle et la proposition de valeur, déterminez comment vous allez communiquer et livrer les produits à vos clients.
Il s’agit des canaux par lesquels le client potentiel entrera en contact avec votre entreprise. Il peut s’agir d’un point de vente physique, d’un support numérique ou des deux.
Par exemple, Airbnb communique et fournit ses services à ses clients (hôtes et voyageurs) par l’intermédiaire de sites web et d’applications.
Quant aux canaux de marketing et de vente, les clients les trouvent principalement par le biais des médias sociaux et du bouche-à-oreille.
Cependant, ils disposent de quelques autres stratégies et techniques pour atteindre les clients. Il s’agit notamment de :
- les événements liés aux voyages
- Réductions et codes de recommandation
- Couverture médiatique
- Annonces payantes
Tous ces éléments constituent les canaux de leur modèle BMC.
4. Relations avec les clients
Une fois les canaux établis pour atteindre les clients cibles, voyons comment nous interagirons avec les clients par leur intermédiaire. Dans cette section du BMC, identifiez le type de relation que votre client attend de vous.
Nous avons quelques questions qui vous aideront à déterminer les relations avec les clients de votre entreprise :
- Comment nous engageons-nous avec les clients avant, pendant et après un achat ?
- Les clients préfèrent-ils des interactions personnelles, automatisées ou en libre-service ?
- Comment les clients préfèrent-ils obtenir de l’aide (téléphone, courriel, clavardage) ?
- Comment mesurer et améliorer la satisfaction et la fidélité des clients ?
À ce stade, il peut être utile de créer une carte du parcours client. Elle permettra de clarifier les points d’engagement entre vous et votre entreprise et de présenter les possibilités d’automatisation.
Poursuivons avec l’exemple d’Airbnb et voyons comment l’entreprise entretient les relations avec ses clients, qu’il s’agisse de voyageurs ou d’hôtes.
Voici les relations d’Airbnb avec les voyageurs :
- Approche en libre-service pour effectuer des réservations.
- Assistance dédiée pour répondre aux questions.
- Incitations pour les hôtes et primes de parrainage pour fidéliser les clients.
- Processus de vérificationautomatique.
- Commentaires des clients et communautés pour établir la confiance.
Voici les relations qu’Airbnb entretient avec ses hôtes :
- Application en libre-service pour gérer les réservations et les annonces.
- Assistance par courriel et par téléphone pour répondre aux questions.
- Programmes de super-hôte pour améliorer la visibilité.
- Commentaires des hôtes pour établir la confiance.
5. Flux de recettes
Les flux de revenus décrivent vos méthodes pour convertir les propositions de valeur clés en revenus.
Il s’agit ici d’examiner toutes les sources primaires et secondaires qui vous rapporteront de l’argent. Réfléchissez bien et évaluez différentes situations de revenus pour remplir cette section.
Voici quelques sources de revenus couramment utilisées dans différents modèles d’entreprise :
- Ventes en magasin
- Commerce électronique ou ventes sur le site web
- Services d’abonnement
- Frais uniques
- Frais basés sur les transactions
- Services freemium
- Prix des modules complémentaires
- Frais de licence
- Publicité
Dans notre exemple d’Airbnb, cette entreprise gagne de l’argent en facturant des commissions basées sur les transactions des clients et des hôtes.
Nous avons ainsi abordé tous les aspects internes de notre modèle d’entreprise. Passons maintenant à la partie gauche du modèle BMC.
6. Activités clés
Les activités clés désignent les activités et les tâches spécifiques qui vous aident :
- à présenter vos propositions de valeur
- Atteindre vos segments de clientèle
- Entretenir des relations
- Générer des revenus
Peu importe que vous exécutiez certaines tâches en interne ou que vous les fassiez sous-traiter. Tant que l’activité est cruciale pour le fonctionnement de votre entreprise, elle est incluse dans les activités clés.
Voyons plus concrètement quelles sont les activités clés d’Airbnb.
- Développement et maintenance (application + site web)
- Services d’assistance à la clientèle
- Embarquement et formation des hôtes
- Création de nouvelles offres
- Activités de marketing numérique
- Établissement de partenariats stratégiques (fournisseur d’assurance)
- Recrutement d’actifs et de collaborateurs stratégiques
7. Les ressources clés
Dans cette section du canevas, vous mettez en évidence les ressources clés essentielles à la réalisation de vos activités clés.
Ces ressources sont les suivantes
- Physiques : inventaire, équipement, outils, espace de bureau
- Technologiques : site web, application, serveurs, systèmes d’analyse
- Humaines : employés, entrepreneurs, travailleurs indépendants
- Intellectuelles : brevets, marques, droits d’auteur, etc.
- Capital : argent, prêts, etc.
Pour notre exemple Airbnb, voici les ressources clés dont a besoin cette plateforme de location de biens immobiliers.
- Site web
- Application
- Espace de bureau Airbnb (au niveau mondial)
- Personnel
- Actifs de données
8. Partenariats clés
Les partenariats clés désignent les entreprises externes, les fournisseurs, les entrepreneurs et les personnes qui vous aideront à réaliser les activités clés que vous ne pouvez pas effectuer vous-même.
Toute entreprise a besoin d’un partenaire clé, même les entreprises individuelles.
Par exemple, une personne qui vend des gâteaux à domicile doit établir des partenariats avec des magasins pour s’approvisionner en gâteaux, avec des livreurs pour livrer les gâteaux et avec une passerelle de paiement pour accepter les paiements en ligne.
Si l’on reprend l’exemple d’Airbnb, les partenaires clés de cette entreprise sont les suivants :
- les loueurs et les hôtes
- Fournisseurs d’assurance
- Organismes de voyage et de tourisme
- Les photographes professionnels
- Gestionnaires de communautés
- Plateformes de voyage tierces
9. Structure des coûts
La dernière partie du modèle d’entreprise permet de définir la structure des coûts de votre entreprise.
Il s’agit ici des coûts liés à l’exécution des principales activités de l’entreprise, à l’acquisition des principales ressources et à la rémunération de vos principaux partenaires. En fait, il s’agit du coût global de la création et de la mise en œuvre de votre proposition de valeur.
Étant donné que vous avez déjà identifié vos principales ressources, vos partenariats et vos activités, cette étape sera plus facile. Toutefois, avant d’évaluer vos flux de coûts, déterminez si votre entreprise est axée sur la valeur ou sur les coûts.
Rassemblons le dernier élément de notre modèle de canevas d’entreprise Airbnb. Sa structure de coûts inclurait les dépenses suivantes
- Développement technologique
- le marketing
- Soutien à la clientèle
- Salaires des employés
- Coûts de transaction (processeurs de paiement)
- Frais d’assurance
Voici un exemple de modèle d’entreprise complété pour Airbnb
Vous avez ainsi rempli tous les blocs du canevas. Nous avons maintenant quelques exemples supplémentaires pour vous permettre de mieux comprendre le modèle BMC.
Exemples de canevas de modèle d’entreprise
Consultez ces exemples d’entreprises réelles et leur modèle d’entreprise.
Modèle d’entreprise de Mcdonald’s
Modèle d’entreprise de Gucci
Conseils pour rédiger un modèle d’entreprise
Nous avons rassemblé ces quelques conseils pour vous aider à aborder le BMC de manière appropriée. Consultez-les.
1. Prendre le bon départ
Nous avons interrogé quelques entrepreneurs pour connaître leur point de vue sur le BMC, et la plupart d’entre eux ont recommandé de commencer par des segments de clientèle ou des propositions de valeur.
Cette réflexion de Chris Yang, cofondateur de Coins Value, montre l’intérêt de commencer votre canevas par un segment de clientèle.
« Je recommande aux entrepreneurs de commencer par les segments de clientèle. En comprenant en profondeur les besoins, les désirs et les comportements de votre public cible, vous découvrirez la clé qui vous permettra d’élaborer une proposition de valeur vraiment convaincante. À partir de là, travaillez systématiquement sur les autres blocs, en permettant à chaque élément d’informer et d’affiner les autres. »
2. Réviser et réitérer
Presque toutes les personnes que nous avons interrogées dans le cadre de cet article ont suggéré de revoir le modèle d’entreprise à plusieurs reprises.
Rappelez-vous qu’il n’y a pas de prix à terminer rapidement ou prématurément.
En abordant les différents segments du BMC, il se peut que vous trouviez une approche ou une stratégie contradictoire par rapport à vos idées initiales. Soyez brutalement honnête et restez ouvert à l’idée d’ajuster vos idées au cours de cet exercice.
Considérez le BMC comme un outil d’innovation du modèle d’entreprise destiné à susciter des discussions et des idées. Ne cherchez pas à le perfectionner. Utilisez-le plutôt comme un outil pour vous aider à réfléchir en profondeur.
3. Soyez très précis et bref
N’entreprenez pas cet exercice pour avoir un modèle de canevas. Évitez les imprécisions en posant les bonnes questions. Référez-vous à des modèles d’entreprise similaires et essayez de trouver des réponses spécifiques pour chaque section.
Il n’est pas nécessaire de donner plus de détails ici. Par exemple, il n’est pas nécessaire de discuter ici de vos stratégies de marketing et de votre plan de tarification. Vous avez un plan d’entreprise à explorer en profondeur.
Pour l’instant, concentrez-vous sur la synthèse de tous les aspects avec brièveté.
4. La collaboration
Si vous avez des collaborateurs dans les domaines du marketing, des ventes, des opérations et des finances, faites-les participer et remplissez ce canevas ensemble. Une discussion saine peut faire jaillir des idées et rendre ce processus extrêmement fructueux.
Conclusion
Les neuf éléments constitutifs du modèle d’entreprise offrent une vue d’ensemble de votre entreprise, garantissant l’alignement de toutes ses composantes. Qu’il s’agisse d’une grande multinationale ou d’une startup, chaque entreprise, quelle que soit sa taille, peut être décrite à l’aide de ces 9 éléments sur une simple feuille de papier.
Aujourd’hui, vous pouvez facilement trouver un modèle de canevas de modèle d’entreprise en ligne. Cependant, si vous recherchez un outil stratégique qui vous permette de collaborer et de rationaliser votre approche de la planification, Upmetrics peut vous aider.
